• Ejder Advokatbyrå

Två människor sitter i ett rum - om förhandlingsteknik

Ejder Advokatbyrås Robert Klackenborn talade om förhandlingsteknik på Rotary Kungsporten. Nedan följer huvuddragen i anförandet.


Vilket mål?

Man får utgå ifrån att de som sitter vid förhandlingsbordet är där för att komma överens. Men för att göra detta måste man ha klart för sig vad parternas mer specifika mål är. Om två personer vill dela på samma apelsin skulle de flesta instinktivt dela apelsinen på mitten. Fast tänk om den ena ville ha skalet till att göra sylt av och den andra köttet till att göra juice av? Hur stort slöseri vore det inte med en delning mitt i tu i sådant fall? Det är med andra ord inte alltid nödvändigt att kompromissa.

Fler än du tror...

Två människor sitter i ett rum och ska ingå avtal. Hur många personer är i rummet? Fruktansvärt många! Du, din motpart, motpartens bild av sig själv, motpartens bild av dig, motpartens bild av vad hen tror att din bild av hen är... Detta kanske låter krångligt men det finns sätt att använda parternas självbilder för att nå fram till avtalsslutet. Låt säga att du träffar en person på en fest, som säger: ”Hej! Vad kul att träffas! Stefan berättade om dig härom dagen. Han sa att du var den mest rättvisa personen han känner”. Sannolikt så kommer du att anstränga dig ganska mycket för att leva upp till den personens bild av dig.

Åh, herregud! Hur kom vi hit?

Det kan ofta vara bättre att inte panga mot målet på en gång. Hussäljare sätter ibland medvetet låga utgångspriser som ger uppmärksamhet, eftersom de vet att detta kan leda till en budgivning som spårar ur och ger ett mycket högt slutpris. Detta eftersom köparna inte förhåller sina bud till utgångspriset, utan till det senaste budet. Det kan därför vara värt att fundera över om det är bättre att föra förhandlingarna framåt i etapper istället för i ett enda stort kliv.

– Du först.

– Nej nej jag insisterar, du först!

Men låt säga att du ska förhandla om själva priset. Är det klokt att lägga fram ett prisförslag först, eller ska du vänta på motpartens förslag? Fördelen med att lägga fram ett förslag först är att det slutgiltiga priset tenderar att hamna nära det första förslaget, så det kan vara en god ide att fastställa utgångspunkten för budgivningen. Fördelen med att invänta ett prisförslag för att sedan ge ett motbud är att du får information utan att behöva ge någon.


Så ska du ge ett prisförslag eller låta motparten börja? Som vanligt när du frågar en jurist är svaret: det beror på!

© 2019 Ejder Advokatbyrå AB • 031 - 38 38 200 • Allmänna villkor